很多店鋪都會專門安排人站在門口迎賓,但這些迎賓大多數的“功能”僅限於喊“歡迎光臨”和“歡迎下次光臨”。而在銷售中,有一項非常重要的技術,如果這一點做不好,你的成交率至少降低30%以上。這項技術就是——前場留客技術。

所謂前場留客,就是當顧客進店以後,沒有試穿就要離開,你努力在前場留住顧客、並鼓勵試穿的技術。



當顧客進店以後,一般的導購都是打招呼,比如“歡迎光臨”、“晚上好”、“你好|等等,這沒什麼毛病;然後等待時機準備向顧客推薦衣服、鼓勵顧客試穿,這也沒什麼毛病;再然後,有的顧客就去試穿了,這更沒什麼毛病;同時,也有些顧客沒有試穿,並往店鋪外面走、準備離開,一些導購就來一句”謝謝光臨請慢走“,這,有毛病!!!

實體店,需要顧客在你的店鋪里才有產生成交的可能,顧客離開店鋪,就意味著成交的失敗。而顧客進店率,跟店鋪的租金有較大的關係,也就是說,進店率的高低,都是由房租費購買到的,每一位進店的顧客都需要成本,導購又怎麼能輕易的讓那些進店的顧客離開呢?

我們千萬不要只是按傳統的流程去做銷售——接待、鼓勵試穿、鼓勵成交、收銀……或者是:接待、鼓勵試穿(遭拒絕)、送客。當鼓勵顧客試穿遭到拒絕以後,應該努力去做前場留客的動作。

如何前場留客呢?首先在身體動作上,比較自然的堵住顧客出去的路線,這樣顧客可能會繞路、減緩出去的速度或者停留下來;然後加快向顧客主動推薦產品的速度。因為顧客已經想走出去了,沒有太多的機會再給你,所以加快拿出產品到顧客面前,向顧客推薦,可能會增加一些機會。

善於前場留客與不善於前場留客的導購,有什麼本質區別呢?一個,是為了完成接待的流程;一個,是心懷一定要成交的信念。

你是不是一個善於前場留客的導購?

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