我有一個《大單成交策略》課程的學員,是一家鞋品牌連鎖,一共有四十多家鞋店。上課之前,他們的連帶率基本上在1.1-1.2之間,也就是說基本上顧客都是買1雙的,偶爾運氣好會有人買個2雙。

在以前他們看來,有誰會一下子買幾雙鞋呢?那一定是非常偶然的現象。然而,他們大面積的員工來上完我的這堂課程之後,他們所有店鋪的連帶率都在2.0以上,最好的店鋪可以做到3.0以上——大部分顧客都是買2-4雙鞋的。

原來,他們透過課程,對員工進行了一個極為嚴格的要求,也正是因為這個好習慣,讓原本是單品的產品,可以做出比大部分服裝店的連帶率都要高。

而這個好習慣就是——只要顧客要求試穿,就一次拿出5雙鞋出來。

這家店鋪外面的出樣,是一隻鞋,所以不論顧客需要試穿什麼碼數,都需要導購去倉庫里拿。過去,他們就拿顧客指定的款式和尺碼;而後來,他們四十多家店鋪的每一位員工,在顧客要求試穿時,先不考慮顧客是否會接受其他的款式,直接拿出適合顧客尺碼的5個款式。

具體的技術點:

1)一定要嚴格執行到位,而不是這次做了、下次不做;

2)先不考慮顧客是否接受,要保持一種心態:顧客是否接受是顧客的事,我有沒有做到是我的事;

3)即使屢次被拒絕多試,依然保持這個習慣動作,因為顧客接受和拒絕都是極為正常的事情;

4)一定拿5雙不同風格或不同類別的款式,並且如果顧客接受試穿,要塑造這些款式之間的差異,以增加多買的可能性;

5)標準化,就是5雙,不允許根據自己的心情拿3雙、6雙;

6)先讓顧客試穿顧客自己指定的款,然後推薦顧客試穿其他款式;

7)對商品、商品的風格、倉庫儲存位置等商品信息,保持高度的熟悉。

鞋子都可以做到這麼好的連帶,很多衣服店還在一件一件的賣,還說顧客沒錢?你累不累?你羞不羞?如果你也保持這樣的標準化的習慣動作,你的連帶率怎麼可能只有1點幾?

你的連帶率是多少?你有什麼大單銷售秘訣?

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