本文提到的“以使用者為導向的會銷流程”,不僅用於會銷,包括行銷、項目路演都是一個重要的參考,會使現場的成交率提升至20%以上。

會銷也叫會議營銷,被廣泛用於功能型產品,以及保險、理財等金融類產品、和觀光服務類產品的銷售。目的是透過現場的產品演示、使用者體驗和講師的講解,實現現場成交,並且在後續不斷跟進,擴大銷售的一種營銷形式。

然而,我看過大量的保險、理財、觀光和功能型產品的會銷,有將近一半的企業現場成交率都不足5%。為什麼會出現這樣的結果?原因有很多,其中一個最主要的就是出在“會銷流程”上。

80%以上的企業都用這樣的一個“自我介紹式的會銷流程”:

、我是誰

、我的產品(服務)是什麼

、你擁有了我的產品(服務)會有什麼好處

、有沒有風險

、你要怎麼獲得我的產品(服務)

這種自我介紹式的會銷流程是大部分企業都約定俗成的,沒有人會質疑這個流程的順序,而問題就在這個會銷流程的順序上。

舉例保險公司的會銷就是按照以上流程進行的,在第①個環節中一定會說“①、我是誰”給大家介紹保險公司的實力。用大量的時間去說公司的規模、公司所獲得的獎項、公司在業內的地位,以及擁有的口碑等等。如果一場會銷的時間是2個小時,在這個環節的時間就用了30分鐘。殊不知,下麵的觀眾都對此沒有什麼感覺!

而在緊隨其後就進入到第②個環節“我的產品(服務)是什麼”。開始不斷地介紹產品(服務)特點與優勢。會列舉所提供的產品有什麼樣的專利,獲得過什麼樣的大獎,有多少使用者(公眾人物或明星)享用過此產品(服務)。甚至還要列舉此產品(服務)多麼符合國家政策方向等。而這個環節又用去了將近30分鐘。下麵的觀眾在這時候就已經聽不下去了!

僅管很多會銷現場會增設抽獎環節,或採用各種互動類游戲來活躍氣氛。但都因為正式開場後的流程順序問題,而把觀眾已經調動起來的興趣和註意力,硬是給打了下去。道理非常簡單——“人們最關心的是自己”。最關心自己的利益和好處能否得到滿足。其它的都是後面再考慮的問題。而在一般會銷所採用的“自我介紹式的流程”中,上來就介紹自己公司,之後再介紹產品,這兩個環節都不是使用者們最關心的話題。這是典型沒有用換位思考的會銷流程。這是會把潛在使用者給氣跑的會銷流程!

所以,透過以上的分析,充分站在使用者的立場上考慮後,會銷流程的第一個環節就是原流程中的第③步“你擁有了我的產品(服務)會有什麼好處”。

譬如,理財的會銷,在熱場結束後,正式宣講的第一個環節就要告訴人們“您現在瞭解的是每年收益率高達12%的項目”。這樣人們便立即知曉,來這裡將獲得年收益12%的項目。就會本能的往下想:“有沒有風險、你們是乾什麼的、這項目靠不靠譜、我要怎麼投”之類的問題。而人們的這些想法,正是“以使用者為導向的會銷流程”中所設置的,這樣後續的促單成交就順理成章了。透過我七年的實踐來看,這個會銷流程不僅能運用在會銷中,還可以為項目路演和一線行銷提供重要的指導。成交率由原來的不到5%,提升為20%以上。現將就將以使用者為導向的會銷流程介紹如下:

梁濤老師咨詢微信:ok12567ok

文中的名詞解釋:

(1)四明一數原則。四明:明確目標、明確對象、明確時間、明確空間。

                   一數:整個過程要用資料說話。

(2)緊迫成交法。透過告訴使用者時間的緊迫性,而實現快速成交的方法。常見話術:“僅限前**名”、“僅此**天”、“優惠僅限今天現場”等。

(3)捆綁成交法。將本次要成交的產品(服務),與其它的公司產品(服務)進行捆綁,以買送或買減,或套餐的形式,給使用者以最大的優惠,增加其想要被成交的衝動。

(4)性價對比法。此法分兩種形式。一種是證明“同等價格,你的產品(服務)是最好的”;另一種是證明“同等產品,你的產品(服務)是價格最低的”。

(5)價格縮小法。透過價格除以使用時間,將原有成交的價格變成每天、每月或每年的均價。使原來給使用者感覺比競爭對手貴的價格,轉化成比與競爭對手低的價格。

(6)恐懼引導法。當使用者因價格貴、或是因部分個性化需求沒有滿足,而產生抗拒成交後,可以強調其會因買便宜的,或是滿足了其個性化需求會帶來的危害,來有理有據的說服與引導使用者願意被你成交。

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