一、信任導圖的作用

1、全面形象的展示出,獲得信任的所具備的各種前提條件。

2、企業營銷人員以此為依據,系統地、有步驟地準備營銷方案、營銷策略與營銷行為,大幅提升信任度,進而擴大成交率。

二、適用對象:營銷經理/總監、一線業務員、店面營業員、策劃人、企業老闆、經營顧問、咨詢師。

三、優勢特點:一目瞭然、將龐大的成交準備工作,轉化成一個圖形清晰表達,省時高效、分析精準。

四、使用方法:由右至左,以信任為結果,向前查找前提條件。

五、運用詳解

(一)、“信”決定“任”

將信任分開可以解釋為兩個詞,並且每個詞彙代表不同的涵意。“信”解釋為“可靠”,而“任”解釋為“賦予”。從營銷的角度來說“賦予”就是客戶的成交。而前提是你要可靠,所以,“信”決定“任”。

(二)、“表達內涵”決定“信”

要讓客戶認為你可靠,需要你做到圖中“表達內涵”的九大方面。

以下以“歷史”為例,闡述信任導圖的邏輯關係。

(三)、“表達信息”決定“表達內涵”

“表達信息”是“表達內涵”的依據,是具體要向客戶傳的資訊。

舉例:怎麼證明你的“歷史”,需要提供你過去的“業績鑒證”。

(四)、“表達形式”決定“表達信息”

舉例:用什麼樣的“表達形式”,為客戶傳遞“業績鑒證”,又十分關鍵,“眼神”是足夠堅定,“語氣”是否足夠力度,都決定著你“業績鑒證”的可靠性。

(五)、“表達方法”決定“表達形式”

“業績鑒證”如果“人證和物證”,就會真實可靠。再用“四明一數”的方法來表達就更量化具體。

註:四明一數原則。

四明:明確目標、明確時間、明確地點、明確對象

一數:用數據說話。

舉例:截止到2015年,先飛企業年營業額突破600萬元,客戶總數達50家以上。

(六)、以上各步驟都要“訓練”

信任導圖,就以“表達方法”中的各項為原則,來不斷“訓練”“表達形式”的各項內容,通過“表達信息”的各項內容,來傳遞出“表達內涵”的方面,進而證明出你的可靠。最終達到客戶的信任,大幅提升客戶的成交率。

views:
继续阅读