顧客試了一套衣服,小慧帶他去收銀台買單,顧客說:“這褲子我就不要了吧,感覺家裡褲子太多了。”小慧本能的回應道:“這褲子你不要啦?”“是的,不要了!”顧客非常肯定加一定的回答。

你看出來小慧的溝通有什麼問題了嗎?馬上回顧一下你自己,是不是也經常會這樣?是的,98%的導購都會這樣。這是絕大部分導購溝通時都犯的錯誤——否定性語言。

你一定會經常遇到顧客的否定性語言,比如“這個顏色不好看”,“這件衣服我不要”,“這個袖子設計的不好”、“我不想試了”……而98%的導購會本能的用否定性語言給顧客“加深印象”:“這個顏色不好看嗎?”、“你不要啦?”、“這個袖子你不喜歡啊?”、“你不試啦?”……

當顧客給你否定式的語言時,正確的回應方式是什麼呢?自信的、命令式的肯定句。

顧客說:“我不想試。”你回應:“這件衣服你一定要試一下。”“聽我的,再試最後一件。”

顧客說:“這件衣服我不想要?”你回應“這件衣服你一定要帶去。”“我很負責的告訴你,你的朋友看到你穿這件衣服一定會說好看的。”

當然,那些疑慮性的問題,之前已經跟你分享過了,回應的方式當然是肯定式的:“是的……”


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